【连载】我的纺织“变形记”(六)

四天后,我接到一个陌生的电话。要求我去谈谈,他说他是LY的,因为我们去拜访的那天,他老婆在店里,他在市场上,回来以后,看了我们的资料,又上网查了我们的公司,感觉是一家不错的企业,但没看到我们的样品。明年他希望把业务做大,想看看有没有合作的可能。

  呵呵,这是一个好消息啊!我去仓库挑选了几款样品,跟公司打了个报告就出发了。

  开车近两个小时,赶到客户那里。第一次见到了他。他大约40多岁,看起来很精明的样子。虽然我是纺织行业的新手,但是在其他领域和客户打交道也快10年了。而且近10天来我每天都在钻研业务,了解行业的一些重点,所以我并不是很紧张,而是很好地回应了客户。

  因为到达客户那边已经快11点了,所以我们聊了一会后,客户热情第请我吃饭。这是我第一次被这个行业的客户邀请吃饭,这对我的意义很重大。从我的感觉来说,这是很有意义的一次拜访。吃饭的地点就在市场里的一家饭馆。客户点菜后,跟我继续交流。询问了公司的规模、代理的条件等等。我一一回答,没有丝毫犹豫。当客户问我做这一行几年了,我说入行三年多了,今年才开始跑市场,去年之前都是做技术服务的。

  我知道我对市场还不是很了解,在谈话中难免有些低级的小漏洞,而且市场的感觉不是一下子就能弥补上来的,所以我就说我是做技术出生的。

  说完以后,客户一脸恍然大悟的感觉。我敢肯定,我之前肯定说错了什么话,哈哈,让客户起疑心了。

  愉快的用餐后,客户带我去考察了一下他的工厂,我一路上多看、多听、少说。脸上看不出任何表情??这点是我的拿手好戏,纯天然的,不用伪装,因为我根本就没见过这些设备。

  客户看我一脸严肃,还以为我觉得他的生产能力不够,赶紧解释,新的基地正在筹备当中,来年就能投入生产了。

  看来我歪打正着,因为大公司对于小客户多少有点不以为然,看起来也很牛的样子,他害怕我们不跟他合作。即然这样,那就好办多了。聊到下午快三点钟的时候,我装模做样地打了个电话给我的同事:X总,我来LY工厂 A总这边考察过了,条件还是不错的,虽然生产能力有所欠缺,但是他的市场规划不错,而且新的基地也在建设,你看我们是不是可以跟他合作。

  一边说着,我一边偷看客户的反应。客户一脸的期待。我的朋友也很配合,说那就看看客户的情况,我们回来研究一下。

  挂断电话后,客户问我老总那边怎么说的。其实我这个破NOKIA声音是很大的,我敢断定客户已经听到了我们说的话。

  我还是装作很诚恳地说,公司说要看情况,研究一下。

  毕竟我们是要区域代理,打品牌的,如果客户的规模和理念跟公司不同步,那对于品牌推广是不利的。客户如果做砸了品牌,大不了重找一个品牌来运作,而公司在这个地区就没有机会重新树立品牌形象。

  一席话说得使把客户大为惊叹。大公司就是不一样,之前好几个别的公司业务员一来就说要跟我合作,你来了居然很谨慎地向公司汇报,还要研究。看来是一个不错的公司。

  随后,他便把今年度的业务台账给我看,得意地说,“我们每个月的纯利都在8万元左右,是很有地区影响力的公司。”希望我能答应他跟他签合同。

  我去!!!我去!!!这么快??是真的吗???

  这么快就可以签单了?

  我看起来有些犹豫,那是因为我不知道该怎么签,虽然我车里有合同,但这个时候不能求助于场外电话了,一定不能的。

  客户见我犹豫不决,递了根烟给我,点着后,说,帮帮忙,还是签下来吧,我保证把你们品牌做好的。于是我也像下定决心似的,猛吸两口烟,从车里拿出两份标准合同。

  LY的这个客户是我签约的第一个客户,也是第一个跟我发火的客户,更是第一个可以成为朋友的客户。这话怎么说?听我慢慢说……

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