针对客户的疑义,看看bmw的大师是怎么说的

客户的主要疑问:

 

1、3系看起 来不如C级那么豪华。

客户心理:寻求与众不同,满足自尊心。

定性:BMW每一款车型都有自己鲜明的个性。

建议话术: 当我第一次看到新C级,也跟您一样的感觉。这款车型和S级长得太像了,可以说 完全是一个缩小版的S。从车型定位上来说,我们希望每一款车型都有自己非常鲜 明的个性和与众不同的气质。比如我们BMW的车型,如果把3系和7系放在一起, 你能明显的感觉到它们之间风格上的差异(运动&豪华),两款车都各自偏向于自 己的定位。其实从设计或审美的角度上看,没有谁好谁坏之分,只不过在不同的 品牌中,各自强调的定位是不一样的。同样作为世界顶级汽车品牌,相信这些产 品都是设计师经过精雕细琢、千锤百炼才推出的,都是一流的作品。对于您来说, 挑选一款更为适合自己风格的车才是最重要的。

2、 关于内饰风格,客户也许会这么说: 新款奔驰C级内饰材质非常好,科技感十足。3系的内饰看起来似乎有些落伍了。

客户心理:不明觉厉,被表象遮住了双眼。

定性:极简的风格BMW早在10年前就开始运用了,奔驰只不过是一个优秀的模仿 者。

建议话术: 的确,全新奔驰C-Class在内饰风格上有了非常大的改变。它放弃了以前一直在坚 持的繁琐复古的设计理念,这应该说也是一种顺应时代潮流的改变。然而BMW早 在2001年就将这种理念植入汽车,从而引领着汽车发展的趋势。经过了十多年的 不断进化和演变,BMW已经将这种内饰设计风格发挥到极致,在豪华、舒适、人 机工程学等诸多方面达到了完美的融合。一直以来,3系更加注重的是驾驶者与车 辆之间的互动。所以内饰设计一切都是以驾驶者为导向的。尽管C级车采用了较为 豪华的设计语言,但是相信作为直接与车辆进行沟通的驾驶者来说,3系的这种以 驾驶者为导向的设计才更加符合您的需求。

3、关于动力操控,客户也许会这么说: 奔驰C200L和C260L的百公里油耗比BMW3系好,从数据上看很不错,说不定开起来 的感觉比3系还好呢。

客户心理:用数据作为谈判的筹码,最终目的是砍价。

定性:BMW3系仍然保持着运动王者的称号。数据和口碑哪个更重要?

建议话术: 首先我非常佩服您的观察力,看来您对于两款车的性能有了非常详细的了解。新 款奔驰C级采用了新一代的发动机,从数据上看有了不小的提升。但是0-100的提 速3系依然是最快的,这说明BMW3系仍是这个级别中运动性能最好的。虽然在油 耗数据上C级要略低一些,但是我们必须要考虑到非常重要的一点,宝马的N20发 动机在世界发动机领域荣获了无数大奖,加之配备的8速变速箱,这是一个非常稳 定成熟的黄金组合,拥有非常良好的口碑。然而对于奔驰C级新发动机的可靠性以 及与7速变速箱的匹配程度,还需市场的验证。

4、关于高科技豪华配置,客户也许会这么说: 新款的奔驰C级配置比你们3系高多了,几乎快赶上S级了。

客户心理:虚荣心,盲目追求更多。 定性:高配置不等于高性价比。

建议话术: 我非常能够理解您的想法,绝大多数人都认为功能越多、配置越高这款车的性价 比就越好,包括我在内。其实如果仔细想想,咱们用的手机功能越来越强大,但 是真正能够用到的功能有多少呢?据统计,还不到40%。然而,我们需要为那些 60%用不到的功能付出昂贵的代价。对于汽车来说也是一样,高配置不一定是你能 够用到的。很多他们宣传的配置只有在顶配车型上才有,但是价格就高的离谱了。 如果按照这个价格,您完全可以上一个台阶购买我们的5系了。更让我担心的是, 新C级的价格本来定的就很高,如果您现在就出手,很可能在不远的将来后悔的。 所以,BMW3系将是您最佳的选择。而且我们有灵活定制,您可以只用为您想要的 功能付钱,而不必浪费钱在无用的配置上。

 

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