电商与传统钢贸有两大区别

电商和传统贸易商,都属于商家,作为商家,从营销理论来讲,需要给厂家提供资金、渠道、策略三方面的贡献,在这三方面,传统贸易商完全无法和已经崛起的电商相比。王东认为,电商是传统钢材贸易模式的升级。那么,与传统钢贸商相比,电商的升级体现在何处?

升级之一:厂家和电商利益高度一致。

无论钢材价格是上涨还是下跌,钢厂和传统贸易商之间因为利益不一致而引发纷争,由来已久。尤其在钢铁产能过剩的大环境下,价格持续低迷,厂家和商家的矛盾就会愈演愈烈,极大增加了钢厂的经营风险,如生产计划失灵、库存高启等等。而其中最重要的风险是会损失市场份额和会丧失价格主导权,当未来要收回某个失去的市场和恢复价格时候,就会变得极为困难。

而钢厂与电商合作能避免这些经营风险。王东认为,电商相当于钢厂的驻外销售,以获取销售佣金为主,不赚价差,钢厂是具有价格主导权的。

“电商本身是靠规模取胜,以大规模的销售为主,不但能保住钢厂的市场份额不丢,反而会全力以赴帮助合作钢厂占领其他的市场份额。”据王东介绍,从找钢网的发展经验来看,因为厂家和电商的利益高度一致,自去年3月份开始与两家钢厂进行合作,到现在合作的钢厂已经近30家。找钢网得到了迅猛发展,钢厂也在合作中不断稳固了上海及华东周边市场的销售份额。

“市场份额决定价格话语权,所以钢厂的销售取得了“量价齐升”的效果。目前,一些钢厂已经与找钢网一起研究如何占领另外的区域市场,结合找钢网海量的采购数据研究开发和产品改进方向,以及是否需要成立加工中心增加利润等等。

升级之二:电商产品周转率更高。

“电商追求周转率,传统贸易商普遍追求价差利润,所以真正的电商周转率一定远远高于传统贸易商。”王东介绍,在钢材供不应求的年代,行业各个环节都没有真正追求高周转的动力,囤货待涨是上至钢厂下至贸易商的普遍追求。但时代已经转变,产能过剩导致钢铁进入到买方市场,也标致钢铁行业正式进入到一个追求高周转的年代。

电商凭借其资本运作优势、数据化优势、现代化管理优势,追求规模性和周转率,与行业发展趋势和钢厂的短长期利益完全一致,所以这也是电商蓬勃发展的主要原因。以找钢网为例,找钢网是一种标准的互联网创投模式,也即“团队+风险投资”的形式,比如今年初刚获得红杉资本等著名风投3500万美金的联合投资,这种投资的基金是纯财务性投资,不参与任何企业管理,只提供资源和背景支持。在这种资本运作模式下,找钢网团队可以专心的扩大规模,不过多考虑利润,而这点与钢厂当今的利益完全一致。而上市公司或者国企,资本运作就不如创投模式灵活。这也是为什么全世界所有大市值电商全部是创投模式的根本原因。

在数据化运作和现代化管理方面,创投模式的互联网公司可以轻易的从市场里请来互联网通用型人才。比如任何一个电商上市,在上市前大概要具备50~100名以上甚至更多的百万年薪级别的高管,国企和上市公司在计划投入电商的时候恐怕要做好内部体制改革打持久战的准备和数十亿级甚至更多资金“烧钱”的准备。创投模式下的资本运作之路已经非常成熟,在不同阶段的融资会有不同级别的投资基金接力。所以说,与真正电商的对抗,就算是以苏宁这样的财力,也被京东打的捉襟见肘,因为除了京东本身外,其背后是千亿级美元的各种资本基金为后盾。

相关新闻