您一定曾遇到类似情景：“很多客户咨询，着急得要求您用EMS寄样，并说可以马上下订单,费用一次就是几十多元……一个月过去了，样品寄了不少，邮费也去了不少，可一个单子也没有!”　　现在很多竞争对手通过索样来进行产品模仿或套价。所以不要怕客户说您小气,难道给了样版就一定能谈成生意?寄样前还是要慎重做出判断!　　一、如有客户要求样品，您首先要详细了解对方相关资料，验明身份。　　1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。　　2、如果对方是通过“贸易通”与您取得联系，并要求您寄样的。您可直接通过“贸易通”了解对方基本信息，查看“网络名片”、“商友档案”以及“公司介绍”，以马上获取客户第一手资料。　　3、在网上搜索“公司库”，查找并浏览客户“公司介绍”，了解对方详尽资料。　　4、如果对方是“诚信通买家”，您还可以登陆对方“企业采购网站”，查看“诚信通档案”，验证身份。　　1)每个“诚信通买家”都拥有独立的企业采购网站“域名”，您可直接输入登陆。并查看对方详尽的公司介绍、求购商机和诚信通档案。对客户的诚信做出判断。　　2)浏览“诚信通档案”，判断买家信誉度，综合考虑是否寄样。　　查看“A&V身份认证”，判断“该公司是否合法存在”、“被认证公司的申请人是否存在”以验证真实身份;　　查看“荣誉证书及称号”和“资信参考人”，判断客户信誉度; 报关员考试　　了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方的采购行为和诚信度。　　二、与客户沟通协商，掌握客户需求后，提出先发产品图片给对方，有问题通过“贸易通”、　　电话或EMAIL进行交流，尽量避免寄样。　　1、如果您是普通会员，您可以在网上直接从电脑中选取图片，配上商业信息上传客户所需样品图片。　　2、如果您是诚信通会员，您除了可以在网上直接从电脑中选取图片，上传客户所需样品图片之外。还可以从“产品目录”或网上“已有图片”中选取图片，上传客户所需的样品图片。现在您还以配3张图，多角度地展现产品，让客户更全方位产品地了解，而无需打样和寄样。　　三、对确实有合作意向者，您可建议他买样品，也花不了几个银子。有诚意的朋友会掏钱买，当然您可按优惠价支持。如果，连小铜板都不愿意掏的主，不合作也罢啊。　　盲目的寄样品，只会增加企业的负担!千万别把经销商宠坏了……在寄样前通过以上方式做出全面、准确的判断吧

2015中国国际纺织面料及辅料（秋冬）博览会举办时间：2015-10-13—2015-10-15举办展馆：国家会展中心（上海）中国规模最大、影响力最广的纺织面料国际贸易展2015中国国际针织博览会暨时尚第一汇举办时间：2015-10-13—2015-10-15举办展馆：国家会展中心（上海）行业内最专业的展会之一2015第16届中国国际丝绸博览会暨中国国际女装展览会举办时间：2015-10-23—2015-10-25举办展馆：浙江世贸国际展览中心国内最专业的展会之一2015中国柯桥国际纺织品面辅料博览会（秋季）举办时间：2015-10-24—2015-10-27举办展馆：中国轻纺城国际会展中心业界最具影响力的展会之一2015中国（温州）国际纺织品面料、辅料博览会 2015温州国际服装贴牌加工（O举办时间：2015-11-13—2015-11-15举办展馆：温州国际会议展览中心行业内最专业的展会之一     第二届江苏(盛泽)纺织品博览会 时间：2015-10-16~18  

日前，一款针对纺织品贸易商的旗云纺织软件管理系统在中国轻纺城诞生，中国轻纺城商户近水楼台先得月，提前应用上了这款旗云纺织软件，轻纺城市场又向信息化管理时代迈进了一步。开发这一款软件的是位于盛泽科创园的苏州旗云信息科技有限公司，两年前入驻我镇创意基地。　　目前，我县不少纺织企业尤其是纺织品贸易公司和市场商户，虽然生意做得很大，年销售过亿元，但却一直用原始的手工笔记方式管理企业业务。去年6月始，旗云科技有限公司以几家企业为样本，与这些企业负责人多次探讨，深入研究纺织品贸易商的经营模式，于前不久，正式研制出纺织软件管理系统。　　记者现场看到，这款纺织软件应用系统分客户下单、工艺开发、库房管理、生产管理、单证管理和销售管理及行政后勤等多个模块。比如客户来到这家贸易公司，只要报上名来，鼠标一点，公司和这位客户从前的合作记录历历在目，业务员可以依此轻松地和客户洽谈业务。　　据了解，国内使用ERP系统管理企业的纺织品贸易商不多，广泛应用纺织软件管理系统的专业市场就更少了。“原来有几家应用比较熟练的，一般都是外商投资企业。”旗云科技有限公司相关负责人表示，信息化管理有许多便利之处，目前市场内商户了解不多，他们在广泛宣传的同时，开发出更多符合市场需求的管理软件，推动市场迈进信息化管理时代。

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从客户那边回来后，我拿着合同交到分公司办公室。分管主任看了看那合同，问我你怎么这么草率地就签订了合同？ 　　我勒个去！！签合同不好吗？我心里非常恼火，你们不是催我们业务部多签合同么？我这么快就签合同，不是很好么？？？不求给我表功，也别责怪我啊！??当然，在那个时候，我还没牛到敢跟他们说那些话，我只是表现出很诧异的样子。 　　还好，我们老总进来了，他跟我说，我们公司虽然一直在开发客户，但是，我们对客户是有要求的，对于这种生产能力不强，之前没做过类似产品的客户，一般不考虑合作。因为一旦签约，在三个月以内，就算客户做得一塌糊涂，我们也不能把他撤掉。也就意味着，一个季度内，我们的品牌没法在他所在的区域推广。 　　如果同品牌的公司恶意搞你，就会通知他的合作单位，跟你恶意签约，拿下品牌，但是又不做，把你活活憋死??虽然这种可能性不大，但不排除啊。 　　听了这话，我感觉我有两个失误： 　　1.对公司政策吃得不透，有些甚至一知半解。 　 　　2.太急于求成，不熟悉行业规则和潜规则。 　　那我该怎么办呢？？ 　　退合同！??那不是打我嘴巴子么？ 　　继续签？？??公司不报总部盖章，有个屁用！ 　　上午我给客户抛出的方案，引起客户极大兴趣，洽谈很愉快。因为涉及公司机密，所以不方便透露全部。我就稍微透露一点吧。 　　我们协助客户开发二级经销商，帮客户建立销售网络。好多客户，尤其是大客户，他知道不可能忠诚于一种产品，但是我们提供的服务是帮他建立一个以后可以使用的销售网络，这一点的吸引力是很强的。对我们的好处是：从长期来看，可以加大我们的出货量，短期极为现实的好处是，他要获得地区总经销资格，必须压货，才能很好地供应他的销售网络，那么我们短期的业务量就上去了。 　　老总给我一个解决方式：让客户现在就发首批不低于总销量15%的货，或者预付10%的保证金，发货时冲抵。 　　这个方法看起来也合情合理，于是我电话联系了客户。是的，如你所想，客户很激动??不是那种高兴的激动，而是一种感觉被侮辱的激动。 　　你们什么破公司啊，看不起人吗？怀疑我不发货？还要保证金？是不是骗子啊？？ 　　诸位，如果你们遇到这个情况会怎么解决？ 　　我可以场外求助吗？答案是NO！ 　　因为公司从来没遇到过这个情况，也没有人比我更幼稚，签下这种转行业的小客户。 　　怎么办？ 　　呵呵，其实很好办！我是从房产公司出来的，自然解决过很多客户的投诉，我可以把这个状况当作是一次投诉，所以我大胆地启用了解决投诉三步法。 　　1.倾听。听客户发火，宣泄。 　　2.关心。关心客户的情况，多多询问。 　　3.抛出合同条款，让客户自己反省。 　　4.解决问题。 　　具体操作如下： 　　我静静地听着客户发火，偶尔掺和几句。客户大概说了10分钟，突然感觉我什么也没解释，他自己就安静下来了，问我怎么办？我说我知道你还是很有实力的，就是公司上层不知道你的实力，我很希望跟你合作，也会帮你想办法。我说我觉得跟你相处很愉快，大家也很谈得来，我找别的客户不一定会很好，而且我们都是做事的人，不喜欢别人怀疑的感觉。 　　说完这番话之后，客户显然感觉到了我好像是跟他一伙的，当即解释，刚才说话不是冲着你的，你也别生气。我的回答则是，我理解你的感受啊，如果换作是我，指不定要说什么更难听的话啊。客户就问我怎么办。 　　我说你反正是要销售的，要不现在就发点货。现在是销售淡季，要不就稍微打一点保证金，再说了，大公司你还怕什么啊。反正也是公账，你还怕有人贪污你的款项不成？？ 　　客户想想也是，但是要求公司财务出具公司账号，加盖公章。 　　我回头跟公司商量，财务也答应了，于是很快快递给了客户。第三天，客户缴纳了3万的保证金，公司也默许了。然后盖章，寄回合同。 　　好了，一切都很顺利，我已经顺利地签单一笔下来了。 　　兄弟们，签约不等于开单，开单也不等于是好事啊！！！我的痛苦开始了…… 纺织生产管理软件就是旗云纺织生产软件

四天后，我接到一个陌生的电话。要求我去谈谈，他说他是LY的，因为我们去拜访的那天，他老婆在店里，他在市场上，回来以后，看了我们的资料，又上网查了我们的公司，感觉是一家不错的企业，但没看到我们的样品。明年他希望把业务做大，想看看有没有合作的可能。 　　呵呵，这是一个好消息啊！我去仓库挑选了几款样品，跟公司打了个报告就出发了。 　　开车近两个小时，赶到客户那里。第一次见到了他。他大约40多岁，看起来很精明的样子。虽然我是纺织行业的新手，但是在其他领域和客户打交道也快10年了。而且近10天来我每天都在钻研业务，了解行业的一些重点，所以我并不是很紧张，而是很好地回应了客户。 　　因为到达客户那边已经快11点了，所以我们聊了一会后，客户热情第请我吃饭。这是我第一次被这个行业的客户邀请吃饭，这对我的意义很重大。从我的感觉来说，这是很有意义的一次拜访。吃饭的地点就在市场里的一家饭馆。客户点菜后，跟我继续交流。询问了公司的规模、代理的条件等等。我一一回答，没有丝毫犹豫。当客户问我做这一行几年了，我说入行三年多了，今年才开始跑市场，去年之前都是做技术服务的。 　　我知道我对市场还不是很了解，在谈话中难免有些低级的小漏洞，而且市场的感觉不是一下子就能弥补上来的，所以我就说我是做技术出生的。 　　说完以后，客户一脸恍然大悟的感觉。我敢肯定，我之前肯定说错了什么话，哈哈，让客户起疑心了。 　　愉快的用餐后，客户带我去考察了一下他的工厂，我一路上多看、多听、少说。脸上看不出任何表情??这点是我的拿手好戏，纯天然的，不用伪装，因为我根本就没见过这些设备。 　　客户看我一脸严肃，还以为我觉得他的生产能力不够，赶紧解释，新的基地正在筹备当中，来年就能投入生产了。 　　看来我歪打正着，因为大公司对于小客户多少有点不以为然，看起来也很牛的样子，他害怕我们不跟他合作。即然这样，那就好办多了。聊到下午快三点钟的时候，我装模做样地打了个电话给我的同事：X总，我来LY工厂 A总这边考察过了，条件还是不错的，虽然生产能力有所欠缺，但是他的市场规划不错，而且新的基地也在建设，你看我们是不是可以跟他合作。 　　一边说着，我一边偷看客户的反应。客户一脸的期待。我的朋友也很配合，说那就看看客户的情况，我们回来研究一下。 　　挂断电话后，客户问我老总那边怎么说的。其实我这个破NOKIA声音是很大的，我敢断定客户已经听到了我们说的话。 　　我还是装作很诚恳地说，公司说要看情况，研究一下。 　　毕竟我们是要区域代理，打品牌的，如果客户的规模和理念跟公司不同步，那对于品牌推广是不利的。客户如果做砸了品牌，大不了重找一个品牌来运作，而公司在这个地区就没有机会重新树立品牌形象。 　　一席话说得使把客户大为惊叹。大公司就是不一样，之前好几个别的公司业务员一来就说要跟我合作，你来了居然很谨慎地向公司汇报，还要研究。看来是一个不错的公司。 　　随后，他便把今年度的业务台账给我看，得意地说，“我们每个月的纯利都在8万元左右，是很有地区影响力的公司。”希望我能答应他跟他签合同。 　　我去！！！我去！！！这么快？？是真的吗？？？ 　　这么快就可以签单了？ 　　我看起来有些犹豫，那是因为我不知道该怎么签，虽然我车里有合同，但这个时候不能求助于场外电话了，一定不能的。 　　客户见我犹豫不决，递了根烟给我，点着后，说，帮帮忙，还是签下来吧，我保证把你们品牌做好的。于是我也像下定决心似的，猛吸两口烟，从车里拿出两份标准合同。 　　LY的这个客户是我签约的第一个客户，也是第一个跟我发火的客户，更是第一个可以成为朋友的客户。这话怎么说？听我慢慢说…… 纺织二维码样品软件首选旗云纺织样品软件

11月25日，我带着一个包，去公司接受系统培训。 　　接受培训的只有我一个人，因为我是唯一一个入选的人，那么所谓的培训其实不存在，而是去办理了一些入职手续，拿到了一叠资料??也就两张纸和一本公司产品资料。一般的公司是不可能给你提供系统的培训的，他们多半愿意用熟手，所以那些希望得到所谓系统培训的人还是死心吧，所有的一切不能靠别人，只能靠自己自学和感悟。 　　第二天，我就开着我的车去我的地盘洽谈客户了。当然，惯例是一个星期的见习期，我的兄弟陪我去进行陌生拜访，开发新客户。 　　怀着新鲜的感觉，我们出发了。 　　我们确定了由南到北的扫市场的思路，于是先赶往最南边的城市，WJ市。 　　由于路线不是很熟悉，两个小时的路程，我们开了4个小时才到，到达那个城市的时候，已经11点了。这个时间当然不能去进行客户拜访??关键是，本地市场的地址我们都还不是很清楚，哈哈。 　　吃午饭的时候，我打开手机，上网搜索本地的纺织市场，顺便问问餐馆的老板，确定了下午要去的方向。13点左右到达市场，工作正式开始。 　　??忠告：1 不要奢望别人给你所有的帮助，因为别人无法给你所有的帮助。 　　??忠告：2 拜访前的准备工作要做好，路线、意向客户的地址要确定好，免得耽误你宝贵的时间。 　　由于昨晚只简单看了一下公司产品的资料，对于公司的一些政策、产品还不是熟悉，所以这次就由同事来主谈，我在一边看，充当助手的角色，帮忙拿样品、跑腿。 　　我们在市场里面开车转了一圈，然后确定了一家门面比较大的客户，而且店面里面陈列着类似我们产品的样品。 　　然后我们进去了，先看看店里的样品陈列、展示。 　　看到我们进来，店员自然很客气地上来询问我们需要什么，我们笑了笑，我的同事说我们也是做这个的，是厂家业务员，顺便递上了名片??当然是我的名片。然后就和店员稍微聊了一下，关于产品的一些东西。聊得正欢的时候，店员说，老板回来了。 　　见到老板是一个大约40岁左右的女士，然后我们递上名片，做了一下自我介绍。 　　当时我心里不是很自然的，因为这是第一次出来做陌生拜访，说什么，怎么说，尤其是怎么开口，还是有一点心理障碍的，虽然说是老销售员了，但是我们之前都是等客户上门开口的啊。 　　尽管如此，我还是尽量保持微笑，心里在打鼓，努力装作很镇定的样子??后来我朋友说我当时脸上笑得很机械、很假、很虚伪??哈哈。 　　听完介绍之后（介绍内容包括公司的实力、产品的品种、质量等??但是没有报价），老板明显兴趣不是很高，只是说，哦，知道了。留点资料在这边吧，如果有需要，我会跟你们联系的。 　　于是，就这样把我们打发了，心里有些郁闷。我们开车4小时，和客户见面聊4分钟，这个玩笑也太大了吧。相信很多做业务的朋友都遇到过，而且不止一次遇到过这种事情，对吧？

第二天早上，更麻烦的事情来了。开会的时候，公司要求做周拜访日志。我去，我连日志的格式都不清楚应该怎么写？据说日志的优良影响年终奖??前提是，你必须能在公司干满一年。好多业务员不是不想干满一年，而是业绩不行，季度考核达不到被公司扫地出门了。这才是关键。 　　我该怎么办？后悔已经来不及了，我只有努力往前冲。我没有退路。 　　会后，我找同事拿来了他们之前的报表格式，依样画葫芦地做了报表。做了一整天，才把42个客户的资料整理出来。??他们都是每天写日志，然后汇总的，而我不知道，也没人告诉我。幸好我当时在每张名片后面都简要地注明了和客户聊天的内容以及客户的反应，这样才顺利地完成了那张报表。那次的报表，是我做得最长的一张报表，也是公司一年来，第一份很详细的报表。因为从来没有哪一个业务员在这么短的时间内拜访过这么多的客户。我的报表甚至惊动了公司的高层。 　　事实证明，报表还是很有用的，这个必须说明！！ 　　1.公司高层看到了我的努力??我是公司第一个开着车去跑业务的人，所以才有如此的高效率。 　　2.我在做报表的过程中，又重新温习了一遍客户的拜访情景，等于在内心做了一次总结，从一个客观的角度看待了一周以来工作状况。 　　3.在回忆的过程中，我发现有两个客户还是有一定的需求的。PK！这就够了，这是我下周的任务了。 　　接下来的一天，我开始电话回访我的客户，每个客户接电话的语气我都做了分析，有6个客户的口气很好，有10个客户口气不耐烦。别的都是很平淡的口吻。 　　我把房产销售的那一套拿出来对比，进行客户筛选。 　　结果是：2个重点客户，4个有可能的客户（2个重点客户的回应很热烈），26个待考察的客户，10个垃圾客户。这样一来，我的工作重点就很明显了。 　　有人也许会问，你不是有4个地级市吗？怎么才跑了14个小县城就停下来了，干嘛不一起跑掉啊？其实我当时也是这么想的。结果我的朋友笑了，笑得很猥琐。 　　他说近40个县级市区，一个地区拜访3家，那就是120个客户，要20天，你是开车的，那些没有车的业务员，要跑上两个月。等跑一圈下来，最早拜访的客户已经是两个月前的事情了，谁还会记得你？？？黄花菜都凉了，还忙个屁啊！！ 　　说的也是，那些负责三个省的业务经理，就一个人，要照我这个跑法，一年才拜访一次，做个毛的业务啊。公司可能容忍一个三个月都不开单的业务员吗？ 　　好了，我这个月的重点就是要把握好这6个客户。 　　首先，我联络公司客服，安排给这6个客户寄送样品，然后从26个待考察的客户中间挑选4家比较大，而又不在这6个客户的城市的人，给他们寄送了样品，这样就圈定了12个客户。 　　在公司等样品寄送的三天内，我开始研读公司的资料，和我这个产品相关的资料。在这期间，我也陪同事去拜访了一下他的老客户。见识了一下如何开单，如何被老客户招待，花天酒地的生活，哈哈。 　　说实话，我感觉客户一旦决定跟你合作了，对你都是特别的好，我当时很羡慕，想着什么时候我才能被我的客户待为上宾呢？ 　　现在的我已经遂了客户的这些款待，当时作为一个初入行的新人，我还是感觉受宠若惊的。我同事告诉我，去年这个客户从公司的产品中起码挣了100万，肯定对我们好。说实话，我们是给客户带来财运的人，怎么会被客户拒绝呢？我们做业务的人得明白一件事，我们不是求着客户给我们带来财运的（尽管事实上是如此），如果你做的是渠道，那你就是帮客户带来利润；如果你是做终端，那你就是帮客户省钱的，所以你是客户的贵人。也许有些大客户看不起我们，但我们不能看不起自己。 　　业务员不是别人眼中的大忽悠，不是骗子，而是一群为自己的明天打拼的人，我们是有着严格的自律性、有着追求的人。 纺织贸易软件就选择旗云纺织软件

这是一个悲催的年，除了3000元底薪和这一单的300元提成，我们没有任何福利。一个拿年终奖拿了很多年的人，突然没有了这些，心里总会有些失落，所以这个年我过得并不愉快。原来的公司还是很够意思的，给我打了3000元，说是我最后一个月的销售提成，我知道，那是原来的老板在告诉我：回来吧，我们依然需要你。 　　我能回头么？我还可以回头么？？ 　　年后，我学会了自己琢磨。有一天我在想，如果我能全面地、大范围地通知我的客户，我这里有不错的产品，我会不会机会更多一些呢？ 　　于是我想到了电话销售，为了电话销售，我特地准备了一份说辞，修改了很久??起码30分钟，然后信心满满地准备开打。 　　哟，打住，我TM给谁打啊？我都不知道握着电话要打给谁啊，我勒个去。 　　赶紧的，上网，找度娘问问。我坚信，这是个全民网络营销的时代。找了一上午，把我某个地区的相关客户找了一大堆，我不敢保证他们都是对我这个产品感兴趣的，但是我起码知道，他有可能正好在做这块一产品。 　　要打电话的时候，我又突然犯懒了，因为，我没有作过电话营销啊。怎么办？ 　　好吧，我都开始佩服我自己。我把说辞改了改，然后变成了短信…… 　　短信发出去后??大约发了20条，电话响了，电话居然真的响了。我拿起一看，是这个地区打来的陌生电话。 　　“新年好，请问你是哪位？” 　　“我刚收到你的短信啊，想找你咨询下。” 　　“可以可以，您贵姓？哦，是X总啊。请问有什么问题需要咨询……” 　　跟客户聊了5分钟后，我们约定明天见面。 　　各位，业务员是没有休息的权利的，明白吗？一天24小时，一年365天，别人有的假期，你统统没有，别人有的加班福利，你想都别想。我们给自己加班，给自己福利。 　　年初九，早上6点，我在黑暗中出发，奔向我的目的地去了。 　　10点45分到达客户那边，打电话给客户。客户说他儿子生病了，在医院，叫我一个小时后联系他。这是一个城市的郊区，前不着村后不着店，市场都在放假。我又累又渴，早饭也没吃，只能耐心地等待??这就是苦逼的业务员的命，你要HOLD住。 　　12点，客户来电话，要我去他厂里谈谈。然后我摸了半小时，才找到一个位于农村的加工厂。给客户看了样品，他第一句话就是，我不跟你们签什么合同，货还可以。 　　什么？？不签合同？？您这是开玩笑的吧？？ 　　我一肚子火，MD，老子又累又饿，赶了6小时，你一句话就把我打发了，什么意思啊？我感觉小宇宙快要爆发了，这不是耍我么？？你以为是家门口买菜啊？??这话我忍住了没说出口。 　　因为客户又说了一句，我先发5万元货试试。 　　想想5万元，也有千把块钱提成，好的，老子忍了。 　　五万元还不够发合同首发的啊，我心里这么想着，赶紧对客户说：“可以啊，我先帮您排排单子？” 　　不用，我自己来吧。客户显然怕我坑他，主动要求自己排单。 　　好吧，我答应了。客户自己排单，我叼根烟看着。 　　他自己慢慢打钩，打了三个品种的时候，我心里放心了。三个品种，就是5万多了，我看客户还没有停下来的意思。我继续抽烟，默不作声看着。 　　看到客户打了6个钩钩，我有些不淡定了??你懂得。 　　当客户打到第十个钩钩的时候，我的心里已经在偷偷笑了??老子没白忙啊！ 　　客户已经翻到最后一页了，然后停下笔，给我递了跟烟，帮我算一下多少钱。 　　我拿出包里的计算器，噼噼啪啪地按了一通，十五万。 　　客户犹豫了。我赶紧说，可以把后面几个高档的品种少发一点，慢慢来。前面的合并发。 　　“可以混合发货么？” 　　“这个没问题。可以的！” 　　好吧，在我抽了三根烟之后，客户紧皱的眉头才舒缓下来，再算一遍。 噼噼啪啪，十一万。 　　“好吧，看来不能再压缩了，就这样吧。给我开单。” 　　我开了单子，客户签字，复印。把原件给我了。我递上公司的财务账号名片。客户说等晚上再商量一下，这几天考虑后打款。 　　走的时候，已经是下午两点，我饥肠辘辘地回家了…… 纺织跟单软件就是旗云纺织手机跟单软件，让跟单员从外协工厂就发回生产数据，就是牛。

10月14日，距离首届江苏（盛泽）纺织博览会只有两天时间了，盛泽镇的纺织企业老板刘红卫还在为能否争取到一个展位而烦恼，这可能是扭转今年一直下降的销售曲线的最后机会。 　　按惯例，9月是纺织业的传统旺季，纺织企业都会备足原料，开足机器。但今年的这个纺织订单期，刘红卫没敢备料，企业的部分织机已经停工，少了往年机器满负荷运转时的紧张场面。 　　“家纺面料的传统旺季一般从9月下旬开始，但到目前订单还很少。与去年同期相比，最主要的变化还是在价格和利润方面。”刘红卫经营的织造企业主营家纺类面料。作为产业链的中间环节，面料企业一方面受到下游贸易商不断压价，价格整体下跌；另一方面今年以来染费持续上涨，成本支出又在增加，“织造企业处于产业链的夹心层 ，行业稍有调整，我们利润萎缩就比较明显。” 　　不仅面料企业，纺丝企业也是处于半停工状态。“我对市场的信心仍旧不足，半停半开观望市场。”吴先生的企业生产锦纶长丝，企业前期停机一个月后在9月3日试开机，开机后负荷仅在五成。“虽然产品价格仍维持前期的水平，但企业还是亏损严重，已经亏了好几百万元。” 　　除了订单减少，下游企业资金紧张，回款周期长，甚至资金链断裂，也是造成行业中端企业信心不足的原因。“虽然前期账款已基本追讨完毕，但资金问题仍然很大，下游客户情况仍不好。”在重新开机后，吴先生对下游客户实行强硬的“不欠款”措施，“宁愿不做，也不接欠款的单子”。对于后市，他有些悲观，“如果情况不好的话，11月份可能还会再停。” 　　盛泽镇经济发展局数据显示，今年1到9月，纺织业占工业比重超九成的盛泽镇，工业增加值完成96.2亿元，下降8.21%，工业总产值523亿元，下降15.5%。9月的盛泽丝绸化纤指数则跌到了不足100，创造了近三年来的新低，相当数量的中小面料、纺丝企业处于半停工状态，甚至不少大型企业也感到了寒意。华福织造有限公司，年销售额达20多亿元的高新技术企业，董事长施清岛感慨，今年不少外贸订单利润下降，内销订单则是数量减少很多，“从来没有遇到过这样的情况，市场调整期可能要持续一两年。”