• Nov 20
    【连载】我的纺织“变形记”(七)

    从客户那边回来后,我拿着合同交到分公司办公室。分管主任看了看那合同,问我你怎么这么草率地就签订了合同?   我勒个去!!签合同不好吗?我心里非常恼火,你们不是催我们业务部多签合同么?我这么快就签合同,不是很好么???不求给我表功,也别责怪我啊!??当然,在那个时候,我还没牛到敢跟他们说那些话,我只是表现出很诧异的样子。   还好,我们老总进来了,他跟我说,我们公司虽然一直在开发客户,但是,我们对客户是有要求的,对于这种生产能力不强,之前没做过类似产品的客户,一般不考虑合作。因为一旦签约,在三个月以内,就算客户做得一塌糊涂,我们也不能把他撤掉。也就意味着,一个季度内,我们的品牌没法在他所在的区域推广。   如果同品牌的公司恶意搞你,就会通知他的合作单位,跟你恶意签约,拿下品牌,但是又不做,把你活活憋死??虽然这种可能性不大,但不排除啊。   听了这话,我感觉我有两个失误:   1.对公司政策吃得不透,有些甚至一知半解。     2.太急于求成,不熟悉行业规则和潜规则。   那我该怎么办呢??   退合同!??那不是打我嘴巴子么?   继续签????公司不报总部盖章,有个屁用!   上午我给客户抛出的方案,引起客户极大兴趣,洽谈很愉快。因为涉及公司机密,所以不方便透露全部。我就稍微透露一点吧。   我们协助客户开发二级经销商,帮客户建立销售网络。好多客户,尤其是大客户,他知道不可能忠诚于一种产品,但是我们提供的服务是帮他建立一个以后可以使用的销售网络,这一点的吸引力是很强的。对我们的好处是:从长期来看,可以加大我们的出货量,短期极为现实的好处是,他要获得地区总经销资格,必须压货,才能很好地供应他的销售网络,那么我们短期的业务量就上去了。   老总给我一个解决方式:让客户现在就发首批不低于总销量15%的货,或者预付10%的保证金,发货时冲抵。   这个方法看起来也合情合理,于是我电话联系了客户。是的,如你所想,客户很激动??不是那种高兴的激动,而是一种感觉被侮辱的激动。   你们什么破公司啊,看不起人吗?怀疑我不发货?还要保证金?是不是骗子啊??   诸位,如果你们遇到这个情况会怎么解决?   我可以场外求助吗?答案是NO!   因为公司从来没遇到过这个情况,也没有人比我更幼稚,签下这种转行业的小客户。   怎么办?   呵呵,其实很好办!我是从房产公司出来的,自然解决过很多客户的投诉,我可以把这个状况当作是一次投诉,所以我大胆地启用了解决投诉三步法。   1.倾听。听客户发火,宣泄。   2.关心。关心客户的情况,多多询问。   3.抛出合同条款,让客户自己反省。   4.解决问题。   具体操作如下:   我静静地听着客户发火,偶尔掺和几句。客户大概说了10分钟,突然感觉我什么也没解释,他自己就安静下来了,问我怎么办?我说我知道你还是很有实力的,就是公司上层不知道你的实力,我很希望跟你合作,也会帮你想办法。我说我觉得跟你相处很愉快,大家也很谈得来,我找别的客户不一定会很好,而且我们都是做事的人,不喜欢别人怀疑的感觉。   说完这番话之后,客户显然感觉到了我好像是跟他一伙的,当即解释,刚才说话不是冲着你的,你也别生气。我的回答则是,我理解你的感受啊,如果换作是我,指不定要说什么更难听的话啊。客户就问我怎么办。   我说你反正是要销售的,要不现在就发点货。现在是销售淡季,要不就稍微打一点保证金,再说了,大公司你还怕什么啊。反正也是公账,你还怕有人贪污你的款项不成??   客户想想也是,但是要求公司财务出具公司账号,加盖公章。   我回头跟公司商量,财务也答应了,于是很快快递给了客户。第三天,客户缴纳了3万的保证金,公司也默许了。然后盖章,寄回合同。   好了,一切都很顺利,我已经顺利地签单一笔下来了。   兄弟们,签约不等于开单,开单也不等于是好事啊!!!我的痛苦开始了…… 纺织生产管理软件就是旗云纺织生产软件

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