【连载】我的纺织“变形记”(四)

老规矩,先在市场查看一圈,然后到比较大的门面去拜访。今天拜访客户的时候,已经没有昨天那种紧张感了,而且我换了一身羽绒服(车里有的),没有带包。

  拜访过程比较顺利,早上拜访了三家客户,但是无一例外,客户总是会说,资料名片放下,有需要我会跟你联系。

  中午的时候,我们赶往下一个城市,距此只有10公里的TC。

  在郊区我们发现了一个大的市场,于是决定在此停留。吃饭,抽了一根烟,顺便总结了一下上午拜访的过程,脑子里面还是很乱,因为接受的信息很多。于是我决定在上午搜集的名片上记下拜访的时间以及客户的反应。关于这一点,同事比较意外,他说我是他见过的第一个这么做的业务员。我的回答则是,因为我们要拜访的客户,一轮下来有大几十个,谁能记住那么多的东西啊,万一以后需要回访,我得知道我们当时说了什么,做了什么。

  对于已经拜访过的7个客户,没有一个能给我比较好的回馈的,我有些郁闷。同事告诉我,不要指望每一个客户都给你热烈的回应,除非他确实有很强的需求,而你又正巧出现在他的面前,这基本上是一个概率的问题。

  下午拜访了三个客户,一个是专门做家纺的客户。感觉很热情,加上因为是冬天,生意不忙,我们聊了大约一个小时。关于他的实力我们也很清楚了,对于我们公司,客户也听说过。但是客户的资金状况不是太好,所以只是留了资料和名片,没有给客户报价。对于这类客户,报价给他也是白搭,只是大体上告诉他我们的价格比较适中。

  第二个客户是我们目前国内市场比较主流的一个竞争对手的代理商,我们走过去直接开门见山地告诉他,我们的货和他的货品质一样,运行模式一样,但是价格只有2/3,客户比较震惊。然后我们暗示一定要在本地区找到代理客户,如果他不做,我们就把产品给别人做。

  当然这种恐吓战略是针对这个客户而言的,因为他是做分销商的,他的叔叔是代理商,在这边市场上实力也不是很强。事实证明,这个策略并不是每次都能奏效。

  第三个客户,是一个大约20岁的小伙子,他很有做品牌的想法,聊得还是很愉快。事实证明,找到这个客户,是我最大的败笔。??相聊甚欢,未必就是好事。

  晚上总结的时候,我对于最后一个客户充满了期待,我跟客户说,过几天带一套完整的样品来,然后谈谈合作事宜。从下午开始,我就开始主动介入洽谈,虽然有些不成熟,但是基本套路已经掌握了。

  陌生拜访的套路总结如下:

  1.自我介绍要随意,不能太过于勉强;

  2.谈生意的时候不要老是盯着你的生意不放,而是要多多沟通别的东西,增进相互的信任感;

  3.告辞的时候,言语要为以后的拜访留下空间。

  这样用一周下来,我们拜访了14个城市,但是没有签到一个客户。平均每个城市拜访3个客户,也就是42个客户,居然收获为零!!

  我觉得不可思议,就算是概率问题,也该出来了吧????

  我的同事很冷静地告诉我两个问题:

  1.市场就是这样,对于这42个客户而言,你都是第一次拜访,第一次拜访就能成功的例子,极其少数。表面上你拜访了42个客户,实际上,对于客户而言,他们每周都会接待一两个业务员,你能成功的概率也几乎为零。

  2.陪我见习一周的时间到了,他也必须回到自己的岗位上,从明天开始,我将一个人面对这个严峻而且不太熟悉的市场,唯一可以求助的,就是电话,场外电话的求助,只能帮我缓解一下情绪,而不能帮我搞定客户。

  怎么办呢?该怎么办呢???

  我怀念在房产公司的美好时光,每天朝九晚五,有自己的办公室,自己的电脑,每周有一天可以休息,稳定的收入……

  那晚,我想了一夜……

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